ELECCIÓN DE MERCADO

En un análisis que realicé hace tiempo descubrí la secuencia de compra de seguros del consumidor mexicano: Autos, Gastos Médicos, Daños y Vida.

Un consumidor racional compraría inicialmente un seguro de Vida, asegurando con ello el nivel socioeconómico de su familia en caso de fallecer inesperadamente. Sin embargo, un mexicano no desea que “Sancho” aproveche para disfrutar el legado en compañía de la ya no tan sufrida viuda, por lo cual apela a un sentido absurdo pero omnipresente de inmortalidad  para evadir la adquisición del seguro más importante de todos.

La siguiente elección debería ser el seguro de la casa. Comprar casa es, por tradición, una de las aspiraciones más claras de cualquier compatriota; asegurar el patrimonio adquirido con enormes sacrificios debería ser entonces una asignatura obligatoria. No lo es, y de todos   es sabida la bajísima penetración del seguro de Casa Habitación, a no ser que hagamos la pregunta al día siguiente de que ocurra un temblor fuerte, único momento en que todos desean comprar un seguro. Es una omisión grave que nadie se explica.

La salud es una preocupación creciente para cualquier persona, así como los enormes gastos que es menester realizar para cubrir la cuenta de hospital y doctores. Parecería que la prioridad de contar con un seguro de Gastos Médicos Mayores ubicaría a esta cobertura  en un lugar cercano al número uno. Es decepcionante constatar la diminuta penetración de este seguro entre la población mexicana. Cierto es que los altos precios desaniman a cualquiera, pero aun en segmentos de alto poder adquisitivo la compra de este seguro, materia obligada para cualquiera, es relegada en detrimento de bienes de lujo, viajes u otra necesidad de la hoguera de las vanidades.

El auto es una   manera obsoleta de transportarse en atestadas ciudades de vías principales limitadas por el reducido número de carriles, sea por el metrobús  o por el uso indiscriminado del carril de extrema derecha por repartidores o particulares que con accionar las “eternitentes” asumen la propiedad de un espacio de ocupación temporal, lo cual convierte  el traslado de una, si acaso dos personas en un vehículo de cuatro, seis u ocho cilindros en una odisea plagada de frustraciones y peligros.

Es el seguro de  Automóvil el de mayor penetración en el mercado mexicano, por  encima de los seguros de Vida, Daños o Gastos Médicos, sin duda más importantes para el individuo y la sociedad.  

El propietario de un auto, sea la primera o la vigésima ocasión que conduce un vehículo, siente la necesidad de tener su coche asegurado:  no se lo vayan a robar, o no vaya a salir de la siguiente bocacalle un idiota a quien se le ocurra estamparse con el flamante carro. Uno de los mayores dolores que un habitante de cualquier ciudad mexicana puede sentir es aquel que lo aqueja cuando es necesario “llevar el carro al taller”, dejándolo inerme ante la necesidad de trasladarse en transporte público, sea metrobús, camión, taxi o uber. Es casi  casi motivo para “pedir el día”. No es posible andar por ahí sin el escudo del ego, metálica envoltura del confort y el aislamiento duramente ganados.

Es el de Auto  el único seguro que el consumidor mexicano “compra”  sin necesidad de un perseverante pero latoso agente de seguros que insiste  sin descanso en la conveniencia de contar con un seguro de Vida, Gastos Médicos o Casa Habitación.

No obstante la elevada conciencia del mexicano respecto a la necesidad de tener su auto asegurado, la penetración de mercado de este seguro apenas supera el 31 por ciento,  y ello a pesar de la obligatoriedad de adquisición señalada por cualquier institución de crédito que otorgue un préstamo para auto.

A pesar de la existencia de compañías especializadas en el seguro de Autos y la gran cantidad de información de calidad sobre la frecuencia y severidad de robos, daños materiales y daños a terceros de todas y cada una de las marcas/tipo existentes en México, siete  de cada 10 propietarios de un auto no cuentan con un seguro.

El bajo poder adquisitivo de la mayoría de la población justifica la ausencia de consumidores en los seguros de Vida, Gastos Médicos y Casa  Habitación. ¿Pero Autos? Casi cualquier persona está familiarizada con este producto y con el procedimiento a seguir en caso de accidente, incluida la llamada al ajustador y los trámites para liberar, en caso necesario, el vehículo involucrado.

Los números cuentan que en México se registran 380 mil accidentes automovilísticos al año. Imposible entonces pensar que un conductor nacional no sea  consciente de la alta probabilidad de verse envuelto en un percance, con daños potenciales al patrimonio muy superiores al valor del propio vehículo. Además, 40 por ciento  de quienes adquieren un seguro de Auto tienen más de 55 años. Entonces la cosa va por otro lado: cuanto más joven es el automovilista, menor es su aversión al riesgo y mayor su tendencia a dejar a la suerte un posible percance. No es siempre, pues, un tema de dinero.

La actitud dominante en el mercado es la resignación. ¿Por qué puedo afirmar lo anterior?

Los números cuentan que 85 por ciento  de los automóviles asegurados en México tienen el respaldo de  cobertura amplia. ¿Por qué la penetración del seguro de Responsabilidad Civil por Daños  a Terceros en sus bienes o en sus personas tiene una penetración tan baja? Cierto es que en la gran mayoría de los países de América esta cobertura es obligatoria;  pero, si en México no se ha logrado llegar al final después de tantos años, ¿no es tiempo ya de encontrar una fórmula que permita incrementar la venta de esta cobertura básica?

Los beneficios de una cobertura de Daños a Terceros son evidentes: por  una cantidad reducida, de alrededor de 3,000 pesos, el propietario de un vehículo obtiene una protección muy amplia. Mario, un instalador que trabajaba en una empresa de seguridad en Guadalajara hace unos años, recogió a un travesti  en Plaza del Sol, en el coche de la empresa y bajo los efectos de algunas cervezas.

Mario decidió dar vuelta en u  en Avenida López Mateos, de dos carriles y sin camellón, y provocó una carambola de cuatro  vehículos. Obvio es decir que fue detenido y trasladado a la agencia del Ministerio Público. La aseguradora afrontó las reclamaciones de los afectados, y  las indemnizaciones por daños materiales y personales ascendieron a varios miles de pesos. Exhibido en algún periódico sensacionalista, las fotos del accidente condenaron a Mario, quien salió de la cárcel indemne pero nunca fue perdonado por su esposa…  La cobertura tiene sus limitaciones.

La pregunta obligada es, entonces, ¿por qué las aseguradoras especializadas no realizan una investigación de mercado para identificar las necesidades de los conductores mexicanos? ¿No compran el seguro por ignorancia? He sido testigo de la sorpresa de conductores sin seguro cuando conocen las bondades de la cobertura de Daños a Terceros. ¿Acaso les parece cara? Si ponerle gasolina al tanque representa más de 1,000 pesos al mes, ¿es  impagable una cobertura de 250?

El mercado es muy grande, y la probabilidad de alcanzar al consumidor renuente  parece estar a tiro de piedra de empresas consolidadas, líderes en el mercado nacional.

Una razón poderosa para explicar la baja penetración del seguro de Autos parece ser, desde mi punto de vista, el escaso  interés del agente de seguros por promover un seguro de raquíticos 300 pesos de comisión, y ya no digamos si es en pagos fraccionados. La falta de promoción por parte del canal de distribución parece ser, en este caso, una razón poderosa para el débil  avance de la contratación de una cobertura con un beneficio mucho mayor a su costo pero con una remuneración tan exigua para el agente de seguros que no justifica la labor de promoción, operación y cobranza.

La creatividad parece ser, una vez más, la clave para encontrar una manera rentable de captar un mercado que sólo espera una aproximación decidida del sector asegurador.