El método 1×4 para innovar en el negocio

Lalo Duron, profesor de Mercadotecnia de EGADE Business School Ciudad de México comparte un método de innovación para que los empresarios y emprendedores logren transformar sus modelos de negocio.

Hace unos días, en la graduación de EGADE Business School, platiqué con Mario Vela, director general de GNP, sobre innovación y macrotendencias. En la plática, fuimos a dar a Mexicana de Aviación allá por los años 90, cuando Sergio Allard era su director comercial, y decía algo como «los agentes de viaje no aportan y sólo encarecen los boletos; estamos buscando cómo eliminar su comisión de la ecuación».

Veinte años después, ya estamos ahí: Aeroméxico reportó en 2016 que la venta de boletos a través del sitio web representó 19.4% de los pasajeros y 14.7 % de sus ventas». En palabras llanas, uno de cada cinco pasajeros compró su boleto por internet, sin ayuda de agentes de viajes.

Y volvimos al mundo actual. Le conté mi opinión sobre ese tatuaje que tanto necesita la industria de seguros, y como nuestro agente de seguros nos presentó cotización de tres aseguradoras, recomendando una de ellas en particular por costo, pues la oferta de las tres «es igual».

Es decir, nuestro agente vende commodities y compite por precio. Naturalmente, nos enfrascamos en una buena discusión sobre el tema, concluyendo cómo en la industria de seguros los agentes eran «el» canal, pero se han olvidado de innovar y la mayoría de ellos sigue compitiendo por precio, limitándose a poner sobre la mesa un menú de productos iguales entre sí a los ojos de su cliente.

Venden como en el siglo pasado: en igualdad de condiciones, el cliente escogerá lo más barato.

Método de innovación 1×4

Eso puede corregirse con espíritu innovador y un buen método. Porque innovar requiere método, similar al estilo de mi abuela al cocinar: se preguntaba, probaba, desechaba, mejoraba, y llegaba a platillos sublimes.

Para emprender e innovar, se requiere método y yo propongo uno en particular: el “1×4”. Se refiere a lanzar esfuerzos trimestrales de innovación, de tal modo que al fin de cada año se haya innovado en cuatro áreas del negocio; nada malo para mantener a una empresa viva y al día. Para hacerlo, hazte cinco preguntas:

¿Qué necesitan los clientes, qué les duele, qué cambiarían en su vida?
¿Qué pasa si…?
¿Qué propuestas le gustan al cliente?
¿Cuál de ellas es negocio?
¿Cómo podemos hacerla realidad?

La innovación no debe ser complicada, basta con animarte, no hacen falta recursos caros, como dice Tim Brown en su libro «Change by Design», inclusive puedes aprender sobre la marcha. No pierdes nada. Sólo son cinco preguntas, e intentarlo es gratis.

De pilón

Me asombra, y no en el mejor sentido, lo que pasa con Uber. Como ellos, muchos emprendedores olvidan que no crean apps, sino empresas para entregar repetidamente productos y bienes de calidad, con ganancia para ellas y su mercado.

De repilón

Siempre es bueno hablar de innovación, pelotear ideas, conceptos, y hacer analogías entre industrias. ¿Qué tan seguido lo haces? Búscate alguien de confianza para hacerlo y sigue una regla: no hay límites a las ideas.