ASESORÍA SIN FRONTERAS: LOS MIEMBROS DE LA MDRT HABLAN DE UN MUNDO DE OPORTUNIDADES

¿Qué haces cuando tu cliente se muda de país o tiene bienes en dos o más países? ¿Qué hay del cliente que tienes en el Reino Unido, que es ciudadano británico, pero también tiene nacionalidad estadounidense?

¿Qué tal si un asesor que vive en Australia tiene un cliente que debe mudarse temporalmente a Papua, Nueva Guinea, pero no pudo obtener una póliza de seguro de Vida porque las compañías aseguradoras australianas consideran a dicho país como una zona de guerra potencial? (En este caso, el asesor pudo referir al cliente con su colega Sanjay Tolani, miembro MDRT, de Dubái, Emiratos Árabes Unidos, quien obtuvo la póliza a través de una reaseguradora en Londres).

Los asesores enfrentan un nuevo conjunto de retos –y oportunidades- debido a que lo que pasa en una parte del mundo puede tener impacto a miles de kilómetros de distancia.

“Es muy lucrativo ser un asesor que trabaja con expatriados, pero necesitas un sólido sistema de respaldo que te ayude”, dice Tolani, miembro durante 14 años, con 10 niveles Top of the Table y dos Court of the Table. Si te gustan los retos, puedes navegar por este mercado sin fronteras.

Un campo en crecimiento

“El campo de la planeación más allá de las fronteras está en crecimiento debido a la velocidad de la globalización”, dice James M. McEvoy, CLU, AEP, miembro MDRT durante 26 años. “Las personas y el talento se están yendo a otras partes del mundo para desarrollar nuevos mercados y oportunidades”. El mismo McEvoy, siendo estadounidense, trabaja en Bruselas, Bélgica y se especializa en estadounidenses que viven fuera de su país. Cerca de 65 por ciento de su negocio está relacionado con productos de seguro en Estados Unidos y el resto con productos europeos.

Tolani también nota los cambios. “Durante mis primeros 10 años en el negocio, no podía retener a mis clientes, pero ahora puedo”, dice. “La tecnología ha facilitado las comunicaciones y tenemos licencia en 16 países, así que tenemos acceso a sus productos. También utilizamos la red de MDRT para obtener experiencia y referidos, así como trabajar con firmas legales y fiscales en todo el mundo”. En esta firma un equipo de 40 personas trabaja con cerca de 5,000 asegurados en 53 países.

Es posible que, durante sus vidas profesionales, los clientes de Tolani vivan en diferentes países. “No puedes abandonarlos cuando dejan el país. Es un compromiso de por vida”, dice, y trabaja para retenerlos. “Debemos darles una asesoría muy dinámica y estar preparados para ofrecerles alternativas a los productos debido a que no sabes a dónde se mudarán en el futuro”.

Tolani, cuya oficina central se encuentra en Dubái, ha estado a la vanguardia al trabajar con no ciudadanos. Hay casi 220 diferentes nacionalidades que viven en Dubái y 87 por ciento de la población de la ciudad está conformado por expatriados –como lo son Tolani y 99.9 por ciento de sus clientes-. Todos sus clientes tienen bienes en dos o más jurisdicciones o países. Sin embargo, los Emiratos Árabes Unidos no son el único país que enfrenta estos temas fronterizos. Existen cerca de 20 ciudades en el mundo que tienen más de un millón de residentes extranjeros.

Los negocios aumentaron en más de 30 por ciento anual para Stephen Kagawa, FSS, LUTCF, de Monrovia, California, miembro MDRT durante 23 años, permitiéndole calificar para Top of the Table cada mes. Cree que el aumento de su ingreso es un resultado natural de dar un servicio valioso a una comunidad multinacional que lo necesita. Su negocio, The Pacific Bridge Companies, continúa creciendo. Ahora está enfocado en dar un servicio a la primera generación de clientes que migraron de Asia a Estados Unidos, así como a las compañías que tienen negocios entre estas regiones.

Al trabajar con clientes de otros países, “uno de los retos más grandes es cultural y las diferencias son tan variadas como los nombres de los países mismos”, dice Kagawa, quien tiene 15 niveles Top of the Table y dos Court of the Table. “Estas diferencias impactan de distinta manera en los clientes. No obstante, pueden afectar áreas como el pago de impuestos sobre las herencias versus el pago de impuestos sobre el patrimonio, ya que quien paga impuestos es la persona que lo recibe y no el donador”.

McEvoy concuerda: Una estrategia que funciona para un cliente que vive y trabaja en un país puede no ser adecuada para otro que vive cruzando la frontera.

Retos

Mantenerse informado de los requisitos legales y fiscales en diferentes países no es sencillo. El impacto masivo de la Ley de Cumplimiento Tributario de Cuentas Extranjeras (FATCA, por sus siglas en inglés), aprobada por el Congreso de Estados Unidos en 2010, afectó a cada país en relación a la forma en la que se reportan las cuentas y productos financieros de los ciudadanos estadounidenses. En la actualidad, los estadounidenses que viven en el extranjero están limitados a lo que los bancos y las compañías aseguradoras que no son de Estados Unidos pueden venderles, debido a los lineamientos de cumplimiento de la FATCA.

El pago de impuestos con base en la nacionalidad es la principal razón por la cual los estadounidenses y los residentes permanentes que viven fuera de Estados Unidos tienen un complejo conjunto de reglas que seguir: “No solo están obligados a presentar su declaración anual de impuestos; también deben hacer del conocimiento del gobierno todas aquellas cuentas y productos financieros que poseen fuera de Estados Unidos –incluyendo el valor en efectivo de sus pólizas de seguro de Vida fuera de dicho país-“, dice McEvoy. Estados Unidos y Corea del Norte son los únicos países cuyo pago de impuestos se basa en la ciudadanía, y existe una gran presión para que Estados Unidos se una al resto del mundo cambiando al pago de impuestos con base en residencia.

Para los asesores, estos cambios significan trabajo adicional. “Tenemos que capacitarnos más y duplicar nuestro trabajo de escritorio”, dice Tolani.

Para complicar aún más las cosas, los Estándares Comunes de Reporte de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OECDCRS, por sus siglas en inglés), que está presente en cerca de 95 países (Estados Unidos no forma parte de ellos), entrarán en vigor completamente en 2017. El propósito de estos estándares comunes de reporte es evitar que las personas evadan impuestos.

Existen muchas diferencias en la forma en la que los estados están organizados y cómo se administra la planeación del patrimonio en diferentes partes del mundo, dice McEvoy. Además, las definiciones legales de los diferentes productos de planeación financiera, por ejemplo, seguro de Vida, también varían de país en país, así como la disponibilidad de los productos.

Lo que los asesores consideran productos estándar en sus países, pueden no existir en otros. Por ejemplo, en Australia ya no existe el seguro de Vida entera, mientras que –aunque no siempre es sencillo- los asesores de Emiratos Árabes Unidos pueden encontrar pólizas para expatriados en zonas de guerra como Afganistán e Iraq, dice Tolani.

Trabajando con clientes

“Los clientes llegan a nosotros con las nociones que aprendieron en casa”, dice Tolani. El problema es que esas nociones son por lo general erróneas y los clientes no tienen idea acerca de qué esperar. “No hay alguien que guíe a los expatriados”. Para ayudar a sus clientes, Tolani tiene oficinas en siete países.

Kagawa tiene oficinas en California, Hawái, Tokio y Hong Kong. El trabajo cercano con otros expertos es un componente clave para su negocio, lo que le permite actuar más como un gerente de relaciones.

McEvoy, quien tiene licencia para intermediar acciones y seguros tanto en Estados Unidos y Europa, tiene una red de firmas fiscales afiliadas en 12 países. Trabaja con una amplia red de profesionales con experiencia en diferentes aspectos relacionados con las finanzas de los clientes. A menudo, su trabajo consiste en ser más un punto de conexión para los clientes que un profesional financiero que lo sabe todo.

Otros asesores trabajan con gran mercado étnico en su región. Para Judith Johnston, miembro de MDRT durante ocho años, los clientes de India –quienes en su mayoría son médicos o dueños de negocios pequeños- constituyen 90 por ciento de su negocio. “No planeé que mi negocio estuviera tan enfocado en una cultura, pero así es como ha funcionado”, dice. Su negocio en Frisco, Texas, está cerca del área de Dallas-Ft. Worth.

Para trabajar con sus clientes, Johnston encontró una firma legal y contable administrada y operada por hindúes. “Es una comunidad muy unida. Así que referirles clientes ayuda a fortalecer la relación”, dice.

Johnston, quien tiene dos niveles Top of the Table y cinco Court of the Table, señala que sus clientes están convencidos de tener muchos seguros de Vida y están dispuestos a pagar altas primas si el asesor goza de buena reputación. El inconveniente con su mercado es que si no está satisfecho con el servicio, esas opiniones se hacen del conocimiento de toda la comunidad, indica.

Al trabajar con personas de diferentes culturas, el equipo de trabajo necesita entender las actitudes y el comportamiento, además de ser sensible a la cultura, dice Kagawa. Llenar una solicitud con direcciones extrañas, números de teléfono que no son compatibles con la solicitud estándar y nombres que parecen inusuales, puede ser retador para un equipo de trabajo sin experiencia en estos mercados.

Para el equipo de trabajo de Kagawa, la capacitación es primordial, debido a que el conjunto de habilidades inusuales necesarias para trabajar en su oficina no es algo que un empleado aprenda en su primer día. Una de las competencias que requiere en su oficina es ser bilingüe, algo de lo que Kagawa, como estadounidense de cuarta generación, carece.

Si un asesor desea entrar a esta área, dice Tolani, debe explorar primero el tipo de riesgos que enfrenta un cliente y después trabajar en el desarrollo de producto. Es posible encontrar a alguien que cree un plan que cubra los riesgos o ubique un producto adecuado a las necesidades del cliente.

Además, “los asesores deben trabajar con los miembros de la MDRT para su beneficio”, dice Tolani. En un área en donde las conexiones y redes de contacto son críticas, los miembros de MDRT de todo el mundo son un activo. “Si uno de mis clientes se muda a Singapur, puedo llamar a un miembro de MDRT establecido ahí para pedirle ayuda, o viceversa, un miembro de MDRT puede llamarme si uno de sus clientes se muda a Emiratos Árabes Unidos”.

Sin importar qué tipo de negocio tengas, éste debe “cubrir las brechas y brindar un servicio de valor sincero en este mundo”, concluye Kagawa.

La planeación financiera que va más allá de las fronteras requiere:

• Trabajo en equipo
• Redes de referidos
• Sensibilidad a diferentes culturas
• Experiencia en los mercados financieros de distintos países