INDISPENSABLE, CONSEGUIR QUE EL AGENTE DE SEGUROS Y FIANZAS VEA EL OFICIO COMO UNA PROFESIÓN

Una de las principales áreas de oportunidad que tiene en la actualidad un agente de seguros es la eliminación paulatina de la falta de orden en actividades como capacitación, planificación y previsión; por lo tanto, la mayor parte de los asesores financieros deberían enfocarse en esta prioridad; además, una buena parte de ellos fracasa porque no concibe su oficio como una profesión, señaló Gianco Abundiz Cabrero, presidente de la Asociación Nacional de Educadores Financieros.

Abundiz Cabrero presentó este diagnóstico en un seminario denominado “Agente empresario”, que llevó a cabo la Asociación Mexicana de Agentes de Seguros y Fianzas (Amasfac). Ahí precisó que, para que el asesor de seguros convierta el oficio en profesión, se debe aprender a delegar responsabilidades, por lo que requiere un plan de negocios.

“El profesional del seguro necesita crear una estructura que lo ayude a crecer. No obstante, es una constante que no quiera invertir dinero en este tipo de dinámicas porque piensa que éstas serán un gasto innecesario. En realidad, es erróneo dicho pensamiento, visto que el trabajo está en la calle, no arreglando papeles ni recibiendo correos o persiguiendo siniestros”, explicó Abundiz Cabrero.

Delegar, continuó Abundiz Cabrero, es muy difícil para el agente tradicional de seguros. En este sentido, afirmó, existe entre ellos la creencia de que “nadie puede hacer el trabajo igual que yo, y muchísimo menos mejor que yo”. Esto es un paradigma que se debe romper si queremos adaptarnos a los nuevos tiempos; “si no, corremos el riesgo de perder posibilidades de crecimiento importantes, aunque se tengan buenas ventas o renovaciones”.

El especialista hizo hincapié en que la falta de visión y, peor aún, de visión de largo plazo, son las principales amenazas que atentan contra la profesión del agente moderno. Al mismo tiempo, puntualizó que hábitos como el “cortoplacismo” y “la evasión de una verdadera responsabilidad” son las causas por las cuales el experto en seguros y fianzas no se convierte en empresario; y, por contraste, termina su carrera siendo un simple emprendedor.

“Es muy bueno ser mi propio jefe; pero, si quieres ser un verdadero empresario, debes ir más allá. Qué rumbo quieres y hacia dónde vas son dos preguntas fundamentales para que, como agente, puedas definir y enfocar objetivos. Necesitas crear una visión a largo plazo para que tengas la posibilidad de definir si quieres seguir siendo un comisionista o convertirte en el presidente de tu empresa y tener personas a tu cargo trabajando para ti. Es todo un reto, pero con un plan de negocios a largo plazo lo puedes lograr. Debes deshacerte del concepto de la inmediatez si quieres triunfar en este negocio”, precisó Abundiz.

Lo que debes evitar

Desde la perspectiva de Abundiz Cabrero, en un plan de negocios se deben evitar los plazos y el exceso de optimismo. Aseguró que, además de la herramienta de planificación antes mencionada, es importante consultar la opinión de especialistas externos, puesto que nunca dejamos de fallar como seres humanos. “Lo que ayer era una fortaleza hoy se puede convertir en una debilidad”, subrayó.

El expositor dijo que, por otro lado, las falsas creencias limitan drásticamente la profesión. Según los datos que compartió con su auditorio, solo 3 por ciento de los mexicanos están perfectamente asegurados en el ramo Vida; no obstante, aseveró que es común escuchar en el sector que “no hay mercado porque todo el mundo tiene una póliza”.

Y añadió: “Hay decenas de personas en este país que no cuentan con un instrumento financiero ni una cobertura adecuada. El problema ante esta realidad es el plan de negocios que elegimos para desarrollar la profesión y los objetivos que fijamos, entre los cuales está ir todos al mismo segmento de la población para venderle un producto: necesitamos aflorar la creatividad y encontrar nuevos  clientes”.

Del mismo modo, Abundiz Cabrero indicó que acciones como conocer el mercado, delimitar el servicio, buscar nuevos nichos y proyectarse en el largo plazo son las claves para tener éxito como agentes de seguros y fianzas.

“No dependamos de un solo negocio. Está comprobado que la consolidación de las grandes carteras radica en negocios pequeños y medianos, no en los grandes. Lamentablemente, somos muy dados a despreciar las primas bajas. No sustituyamos la mentalidad de largo plazo por la concepción de la inmediatez o la gran prima”, explicó el presidente de la Asociación Nacional de Educadores Financieros.

Cuidado con desechar la planificación

El especialista en planeación financiera aprovechó el espacio para referirse a la planificación. Invitó a los agentes de seguros a fijarse un sueldo, ya que dicha actividad es como la de cualquier otro empleado.

“El negocio no es una caja chica. El asesor debe ser precavido, por lo que el dinero que se obtiene de las ventas no debe usarse para el día a día. Si el agente quiere convertirse en un asesor empresariom debe saber para qué se utilizará el ingreso y definir un punto de equilibrio, porque nada es para siempre. Si no planificamos, estamos perdidos”, sentenció.

Para ir cerrando su exposición, Abundiz Cabrero enumeró una serie de recomendaciones para que los agentes de seguros y fianzas puedan perfeccionar su operatividad diaria; de lo contrario, advirtió, seguirán viendo esta profesión como un simple oficio:

• No se conforme con su cartera. Es necesario que busque nuevos clientes. Sea precavido. Una parte fundamental de la planeación estratégica es la minimización de la baja expectativa.
• Invierta en tecnología. El agente de seguros moderno debe invertir en tecnología para no vivir en la época de las cavernas. Conviértase en una persona de negocios.
• Tome en cuenta una pensión. El tiempo no pasa en vano. Si se afilió al Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS) antes del 1 de julio de 1997, puede retomar las semanas cotizadas. Reactive su cuenta si es dueño de una empresa. Si tiene continuidad laboral, su pensión podría superar los 45000 pesos mensuales.
• Adquiera un seguro. Sin duda alguna, el agente de seguros les dice a sus clientes cómo planificar; sin embargo, no aplica dicho consejo para su vida. Ocúpese y adquiera un seguro de Vida y un Plan de Retiro. La mayor parte de los profesionales del sector no cuenta con un instrumento que respalde sus finanzas.
• Sea paciente. La ruta del éxito es una combinación entre eficiencia, disciplina y crecimiento. La fórmula para convertirse en empresario requiere dedicación, tiempo y mucho orden. La recompensa será muy satisfactoria.

Por último, el titular de la Asociación Nacional de Educadores Financieros hizo recordar a sus oyentes que la verdadera misión del agente va más allá de ser un gran negociador; de este modo, instó a los profesionales del seguro y de la fianza a vender productos bajo la premisa de generar la responsabilidad social de ayudar a la sociedad.

“La profesión debe estar socialmente dirigida a edificar un mejor país; no obstante, necesitamos proteger a más personas si queremos construir un mejor México. Hay millones de ciudadanos que no cuentan con un producto financiero y, peor aún, jamás han sido abordados por un agente. Por lo tanto, es necesario abocarnos a esos grandes nichos que están esperando la visita de un especialista”, finalizó.