4 claves para distinguir que compraste el seguro correcto

Muy pocas personas acuden a comprar un seguro, convencidas de que es una forma inteligente de invertir su dinero. Basta decir que, después de haberse hecho obligatorio para los automovilistas de la Ciudad de México contar con la cobertura mínima de responsabilidad civil o de daños a terceros, el 48% de autos particulares de la entidad todavía circula sin póliza, según datos de la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS) al segundo semestre de 2017.

La apatía por asegurarse no es atribuible cien por ciento en los usuarios. Es verdad que muchas compañías de seguros desmotivan cuando siguen con las prácticas más obsoletas de ventas y tratan de colocar en el mercado sus productos existentes a como dé lugar; en lugar de crear nuevos modelos de compromiso, centrados en las necesidades reales de los clientes.

Al comprar un seguro “por obligación” es muy difícil, por no decir imposible, visualizar que nuestro dinero se transforme en una inversión. Es el clásico ejemplo de los seguros de auto o de vida, que se comercializan según esquemas muy alejados de la vida y los problemas cotidianos actuales. Patrick Lyons y Brian Demaster, dos directivos del Grupo de Seguros Accenture, escribieron un análisis para Harvard Bussines Review, de cómo las aseguradoras del siglo 21 necesitan cambiar a un enfoque basado en las necesidades y en la resolución personalizada de problemas.

Variables como la protección para distintos perfiles de cliente, el monto de inversión (o el precio que una persona está dispuesta a pagar por un seguro), las necesidades de seguridad en distintas etapas de la vida e incluso los hábitos de comprar, pagar y ser atendidos mediante mecanismos medios cada vez más sencillos y digitales, son las variables más recurrentes de los nuevos clientes que buscan asegurar un patrimonio o hasta su propia vida.

Lyons y Demaster encontraron que dos grandes tendencias respecto a los clientes de seguros son aquellos que prefieren un auto-servicio, y por otro lado, las personas que buscan apoyo basado en asesores. En el caso particular de los seguros de vida, la mayoría de los clientes del mercado estadounidense comienzan su proceso de compra en línea, aunque carezcan de un asesor para la decisión de compra real. En México, nuestro negocio al prospectar seguros de auto en línea, nos ha enseñado que el modelo no dista mucho de aquel comportamiento descrito. Conocer al cliente para diseñar nuevas ofertas y modelos de seguridad a medida es la clave del éxito del mejor seguro que alguien pueda comercializar.

Si bien el negocio de los seguros aún enfrenta el desafío de ser totalmente automatizado, debido las limitantes de las especificaciones de riesgo y particularidades de cada póliza, el cliente más que nunca tiene el poder de elegir entre todas las aseguradoras, aquella que venda el mejor producto, ¿y cómo saber cuál es?

Aquí las 4 claves que distinguen a las mejores empresas aseguradoras, y que te dan una noción de que estás comprando el mejor seguro disponible en todo el mercado.

1) Te entiende como cliente. Hablo de comprenderte realmente. Si puedes hablar de tú a tú con la aseguradora, si la protección que compraste no es rígida y por el contrario contempla situaciones y percances de TÚ vida real, es muy posible que estés adquiriendo el producto correcto. ¿Cómo llegar a este punto? Debes estar dispuesto a cooperar y ser claro en lo que quieres, solo las aseguradoras que obtienen información a profundidad de las decisiones del cliente pueden ofrecer mejores soluciones.

2) Te ofrece ofertas especiales para ti. No solo hablamos de pólizas acordes a tu edad, condición laboral y hábitos de vida, sino también te ofrecen esquemas de pago, así como trámites rápidos y eficientes. La atención en línea es un canal que debe ser altamente valorado si vas a comprar un seguro, ya sea de auto o de vida.

3) Se esmeran por darte mejores experiencias. Comprar un seguro es establecer una relación de mediano y largo plazo, por lo que una buena aseguradora te tratará con esa seriedad. Tener tus datos organizados, llamarte de vez en cuando, ofrecerte productos complementarios a tu póliza y otras amenidades suman puntos que te dejarán claro quién es mejor.

4) Te responden y sacan de apuros. Las pólizas suelen dar su verdadera cara cuando llega el momento de usar los seguros. Si fuiste puntual en los pagos y trámites, y lamentablemente debes hacer uso del seguro en un incidente, por pequeño que sea, necesitas tener la certeza de que estarán para hacerse responsables en lo más posible; ¿cómo aproximarte a esta valoración? Haz una comparación y revisa especialmente las opiniones de otros clientes, valora además los rankeos periódicos que publica la Comisión Nacional para la Protección y Defensa de los Usuarios de Servicios Financieros (Condusef) en las categorías de quejas contra servicio al cliente.

*El autor es Economista y emprendedor apasionado de las finanzas y la tecnología. Cofundador de ComparaGuru.com. Originario de República Dominicana.

Nota del editor: Este texto pertenece a nuestra sección de Opinión y refleja la visión de la autora, no necesariamente el punto de vista de Alto Nivel.